Регион

Уведомления отключены

Нас заставляют покупать больше. Изучаем уловки маркетологов, чтобы не попасться

90% покупателей попадаются на маркетинговые уловки продавцов. Группа компаний TDI провела исследование и составила топ-6 самых распространённых приёмов, которые используют в сетях для повышения продаж. Некоторые уловки оказались совершенно неожиданными.

25 марта 2019, 05:01
<p>Фото: © РИА Новости/Сергей Мамонтов</p>

Фото: © РИА Новости/Сергей Мамонтов

По разным оценкам, в среднем от 20 до 50% покупок составляют ненужные товары. В лучшем случае человек идёт в магазин за хлебом, а выходит с полной тележкой продуктов, которые затем просто не успевает съесть. В худшем — идёт за соковыжималкой, а на кассе пробивает новый игровой ноутбук за 100 тысяч. Причём берёт его в кредит, ведь в магазине ему предложили очень выгодные условия. И только дома понимает, что и в игры он не играет, и такой мощный ноутбук ему не нужен, да и старый ещё отлично работает.

Маркетолог и генеральный директор группы компаний TDI Наталья Орлова рассказала Лайфу о самых эффективных уловках продавцов.

Так выглядит топ-6 самых популярных и изощрённых приёмов.

Недостатки становятся достоинствами

Фото: © РИА Новости/Евгений Одиноков

Фото: © РИА Новости/Евгений Одиноков

Это очень старый приём, которым начали активно пользоваться продавцы в США в начале XX века. Он позволял увеличивать продажи некоторых групп товаров на 50–60%. Например, продавец в магазине красочно рассказывает о том, что кондиционер не очень мощный, зато меньше шумит и не мешает спать. И рекомендует приобрести несколько таких товаров, поскольку они будут оберегать покой жильцов дома. Очень часто дефект внешнего вида выдаётся за авторский дизайн. Такой приём построен на ассоциации с уникальностью, эксклюзивностью, ведь каждый человек хочет стать обладателем единственной и неповторимой вещи. Особенно если удастся приобрести её со скидкой.

"Дешёвый" товар на фоне "дорогих" конкурентов

Этим приёмом пользуются практически все магазины. Он работает в 95% случаев. В любой торговой точке есть группа товаров, от которых надо избавиться, и, если продажи не идут, применяется такой способ: продавцы завышают цены на аналогичные позиции и обязательно выставляют их рядом с "дешёвым" — в одну линейку. Даже если потребителю не очень нужна эта вещь, он обратит на неё внимание, ведь она представлена по уникальной цене, на порядок ниже, чем вся остальная продукция в категории. Это чисто психологический приём. Когда человек видит, что рядом всё дорого, он, даже не испытывая желания, подсознательно стремится приобрести "дешёвую" вещь, опасаясь, что она тоже подорожает.

Искусственный дефицит

Фото: © L!FE/Владимир Суворов

Фото: © L!FE/Владимир Суворов

Приём тоже работает практически на 100%. Чтобы создать спрос на товар, сначала проводится масштабная рекламная кампания, а затем в магазинах говорится, что в продаже очень ограниченная партия или вещи вообще нет в наличии. Таким приёмом часто пользуются маркетологи магазинов электроники. Благодаря этому растут продажи новых моделей телефонов и ноутбуков. Здесь тоже работает психология: если товар редкий, его обладатель получает определённый статус, за который не стыдно и переплатить.

Скидка за количество

Одна из самых распространённых акций в магазинах — "3 по цене 2", скидка на третью, четвёртую и последующие вещи. Здесь действует простой расчёт: человек видит не стоимость товара, а возможность получить что-то бесплатно или с большой скидкой. В данном случае потребитель не задумывается, нужны ему данные вещи в предлагаемом количестве или нет, он стремится совершить "выгодную" покупку с мнимой экономией. Такие акции наиболее популярны в супермаркетах, магазинах одежды, обуви, косметики.

Специальная цена при покупке нескольких единиц товара

Фото: © L!FE/Владимир Суворов

Фото: © L!FE/Владимир Суворов

Практически то же самое, что и в предыдущем варианте, но с небольшими отличиями. Если товар не продаётся, его стоимость уменьшается, иногда даже в два раза. Однако потери необходимо компенсировать за счёт оборота, поэтому купить вещь по спеццене можно только в большом количестве, как правило, от трёх единиц и более. Чаще всего по такой схеме продаются продукты питания с истекающим сроком годности.

Ассоциация с потребителем

Этот приём хорошо работает только при личном контакте — как правило, когда человек зашёл просто посмотреть или сомневается в выборе. Продавец ассоциирует себя с покупателем путём нахождения схожих интересов, жизненных позиций, уровня дохода, используя фразы, подтверждающие личный опыт, например: "Я сам пользуюсь этим", "У меня такой же", а также вовлекая потребителя в совместную деятельность фразами: "Давайте посмотрим, как это работает", "Давайте вместе протестируем".

Подпишитесь на LIFE

  • Google Новости

Комментариев: 3

avatar
Для комментирования авторизуйтесь!
avatar
Ирина Бурмицкая26 марта 2019, 15:24

Еще радует перечеркнутая завышенная цена , которой никогда и не было.

avatar
Ильичёв Игорь26 марта 2019, 06:33

Эти правила стары как мир, но сжатым бюджетом, люди скорее на кассе что-нибудь сломают и попросят скидку. Можно не тестировать.  

avatar
Цукен Цукен25 марта 2019, 07:10

&gt;ведь она представлена по уникальной цене, на порядок ниже, чем вся остальная продукция в категории. Нина Важдаева - на порядок, это в десять раз. 

Новости партнеров

Layer 1