Как завладеть сердцем грузинского бизнес-партнёра

Все мы давно знаем, что на встречу с немецкими партнёрами нельзя опаздывать, а к начальнику-японцу нужно относиться примерно как к императору, — в наших СМИ можно встретить сколько угодно переводных статей на эту тему. При этом, на самом деле, средний россиянин на своём профессиональном пути гораздо чаще сталкивается с носителями других самобытных культур — представителями стран СНГ. Мы начинаем цикл публикаций об особенностях национальной деловой этики, и первый наш материал — о том, что нужно знать о грузинах-начальниках, грузинах-коллегах и бизнес-партнёрах. Рассказывает сооснователь туристической компании Mayel Travel Автандил Джинджихашвили.

Гиви, друг Анзора

Главное для грузина — это личные отношения. Ему важно не только, какой ты профессионал, какую компанию возглавляешь, связан ли с кем-то контрактными обязательствами — важен и ты как человек. Твой партнёр по бизнесу должен очень хорошо знать тебя на личном уровне: что ты из себя представляешь, с кем ты дружишь, есть ли у вас общие друзья и знакомые. Когда ты хочешь, например, пообщаться с Анзором, надо знать его товарища Гиви, которому можно позвонить. И когда Гиви тебя порекомендует Анзору, встреча будет проходить "гладко", диалог будет лёгким, он сложится. 

Кто ходит в гости по утрам

Если общих знакомых найти не удалось, тогда остаётся действовать так же, как это принято и в России. Когда есть общие бизнес-интересы, назначается встреча, которая может происходить и в офисе партнёра, и в ресторане, например. Многие вопросы в Грузии решаются даже не за завтраком (как это обычно бывает в России), а за обедом или ужином, в более тёплой обстановке. Грузины любят посидеть, поговорить о том о сём. Если встреча длится час, то примерно 40 минут будут говорить на отвлечённые темы и только 20 минут уделят вопросам бизнеса. 

После первой деловой встречи, которая прошла на нейтральной территории, когда вы уже о чём-то предварительно договорились, следующий этап — это пригласить человека в гости, с душой накрыть для него стол. Но только не на первой встрече: если ваша цель — заключить контракт с какой-то крупной компанией и вы решите сразу пригласить в гости генерального директора, этого не поймут. А вот вторая или третья встреча дома — самое оно, в Грузии это идёт на "ура".

Дружить домами

Брать с собой на бизнес-переговоры жён не особенно принято, особенно если партнёры сами ещё ни разу не встречались. Впрочем, перед второй-третьей встречей они уже могут договориться, что возьмут с собой супруг. Если же партнёра пригласили в гости, то тут тем более понятно, что можно приходить с семьёй: всем вместе общаться, выпивать.

Главное, чтобы пришёл

В России очень ценится пунктуальность. Если ты договариваешься встретиться с человеком на бизнес-завтраке в 9 часов утра, то он, скорее всего, приедет вовремя. В Москве удивляешься, если кто-то опаздывает даже на 5 минут и не предупреждает (я сам человек пунктуальный). В Грузии же это не самое главное в бизнес-этикете. Конечно, если партнёр опоздает на час, то это будет воспринято не слишком положительно, однако и это ему простят. 

К опозданиям подчинённых грузинские начальники относятся также спокойнее, чем в России. Сотрудники иногда могут прийти на работу позже или уйти раньше. Российский начальник в теории тоже может отпустить подчинённого до окончания рабочего дня, но для этого нужен веский повод — например, у мамы юбилей или в налоговую надо съездить. А в Грузии ты можешь отпроситься, даже если просто хочешь с другом встретиться, в ресторане посидеть и сказать об этом руководителю честно.

Скажи как есть

Грузины всё говорят прямо и честно, они — люди эмоциональные. Если их что-то не устраивает в бизнес-проекте, они скажут: "Мне это не нравится". После этого сделка может и сорваться, но когда ты узнаёшь правду, выслушаешь мнение партнера, тебе будет легче аргументировать свою позицию и предложить другие варианты решения вопроса. В чём-то из-за этого в Грузии или с грузинами даже легче вести бизнес. В России же предприниматели любят "брать паузу" (в результате которой просто исчезает обратная связь). Прямо своё мнение русские говорят очень редко.

Душевность во всём

Отношения между начальниками и подчинёнными в Грузии мне кажутся более гармоничными, чем в России: грузины очень не любят, когда руководство смотрит на других сотрудников свысока. Начальнику, работающему в грузинском коллективе, не стоит лишний раз показывать, что он выше по должности: в этом случае его могут счесть за деспота и тирана. Обращаются к начальнику лишь по имени, а по имени и отчеству называют только представителей старшего поколения, но и это редкость. На "ты" или на "вы" — это уже как заведено в конкретной организации. Грузинское деловое общение довольно демократичное и свободное, а в России отношения между начальством и подчинёнными — это своего рода система отношений. Где-то она более жёсткая, где-то — более гибкая, но она обязательно есть. Для грузин же во всём важна некая душевность. Каждого сотрудника должны воспринимать как личность и профессионала одновременно.