Почему "чёрная пятница" уже не торт

 — С каждым годом популярность предновогодних распродаж падает. Пример — недавняя распродажа на Aliexpress, где, по подсчётам самих же пользователей, 28% скидок оказались фальшивыми, а 48,5% — незначительными.

В конце этой недели нас ждёт ещё несколько "чёрных пятниц" от разных сайтов, но, несмотря на разгоревшуюся информационную войну за право называться настоящей, очевидно, что проекты дублируют друг друга.

Почему "чёрные пятницы" не работают?

Непрозрачные условия. Вы кричите: "Поверьте, это очень выгодно!", но вам не верят. Все уже наелись этой брехни. Сейчас это работает только на самых отсталых.

Организаторы акций и ретейлеры-участники используют много трюков, чтобы привлечь аудиторию. Но все эти трюки, если разобраться, дают либо небольшую выгоду для клиента, либо не дают её вообще (в среднем скидка не превышает 9%).

В распродажах участвуют стоковые или ненужные товары. Часто ретейлеры выставляют на распродажу те позиции, которые и выбросить жалко, и продать не получается. Или же со скидками отдают хлам, который покупают, но позже осознают, что вещь абсолютно не нужна. При этом у покупателя создается ощущение, что его обманули.

Следующий момент — время, когда скидки привлекали покупателей, прошло. Уже 3 года организаторы распродаж в России пытаются понять, почему в США зашло, а у нас не взлетает? Ответа так и не нашли, судя по однотипности акций, которые мы наблюдаем. Спросите себя: "Зачем нам непрозрачная скидка на стоковый товар, когда за репост дают бесплатный айфон или путешествие на Шри-Ланку?" 

 Если всё так плохо, почему от идеи "чёрной пятницы" не отказываются?

Скорее всего, из-за банальной лени маркетологов и нежелания искать новый подход.

Цель отделов маркетинга — охватить как можно больше людей, что приводит к желанию выложить со скидкой как можно больше товаров. Но маркетинговый бюджет, как правило, ограничен. В итоге мы получаем огромное количество товаров с минимальной скидкой, которую воспринимают как обман. Если бы маркетологи брали не количеством, а качеством, привлекали бы к участию не всех, а целевую аудиторию, я уверен, результаты могли бы быть лучше.

Если бы меня спросили, как сделать распродажу успешной, я бы сказал: "Откажитесь от идеи распродажи. Сделайте товары бесплатными и вовлекайте аудиторию в их поиск".

Сейчас я тестирую такой подход с сервисом Kupibilet. Вместо скидок — бесплатные авиабилеты, которые появятся на сайте как раз в день "чёрной пятницы". Вместо бюджета на рекламу и участия в распродажах у меня есть познавательный и юморной контент в соцсетях, e-mail рассылке, на промо-лендинге. Подсказки для охотников за билетами еженедельно будут публиковаться на сайте ulet.kupibilet.ru. Одну из них мы размещаем уже сегодня. Вот пример:

И знаете, это работает. Наш SMM не может отойти от рабочего места, потому что поток людей, вовлечённых в игру, нескончаем! В комментариях они обмениваются подсказками, спрашивают ответы друг у друга, некоторые готовы на подкуп. Люди входят в прямую коммуникацию с брендом, интересуются деталями. И эту активность мы наблюдаем ещё до начала акции — официальный старт 25 ноября.

Что формат квеста даёт бренду? В первую очередь — лояльность. Люди понимают, что мы играем за них, а не продаём им стоковые билеты со скидкой 3%. Во-вторых, это даёт много органического трафика. В-третьих, за счёт познавательных подсказок это придаёт дополнительную ценность бренду. Кто знал, что в Ульяновске есть памятник букве "Ё"? Или что в Лиссабоне расположен самый известный уличный лифт?

Что хочется донести до коллег? Исходя из своего опыта, я хочу поделиться одним простым советом: нужно перестать врать и предложить настоящую выгоду вашим клиентам. Это касается не только "чёрной пятницы", но и всех маркетинговых акций. И знаете, честный, ответственный и доверительный подход в маркетинге работает.