Подмены, обман, неликвид: Продавец обуви раскрыл тайны работы

Раньше Анна Павлова (фамилия изменена) работала в известных обувных магазинах. Говорит, покупатели — народ крайне наивный, причём это не зависит от толщины кошелька. Бери их и обувай в прямом и переносном смысле. Почти все клиенты верят тому, что им говорят. За несколько лет работы девушки сертификат качества на обувь попросили всего пару раз. Тогда всё закончилось скандалом, потому что никаких документов не нашлось.

— Люди легко отдают по 10–12 тысяч за барахло самого низкого качества, — утверждает она. — Часто продавцы, которые работают в салоне, самостоятельно покупают подделку на рынке, а затем приносят её в магазин и незаметно подсовывают покупателю.

По словам девушки, покупателя, который померил и одобрил фирменную обувь, могут уговорить примерить ещё одну пару, а товар отправляют на кассу и там уже незаметно обувь меняют на дешёвку. Мало кто будет проверять, что лежит в коробке. А настоящую брендовую вещь из магазина продавцы сбудут сами и заработают на этом.

Способы работы с клиентами разные. Например, можно поставить в зале вперемешку коллекции хорошего качества и подделки. Сначала покупателя подводят к приличным моделям. Это помогает развеять сомнения, которые могут возникнуть впоследствии. Ведь первое впечатление самое крепкое. А потом несчастному клиенту показывают подделки, которые надо продать, причём побыстрее.

— Был случай в магазине итальянской обуви. Там написано: "Сделано в Италии". Выставочные образцы, которые сначала видят посетители, может быть, оттуда и прибыли. Потом продавцы идут за нужным размером и приносят коробки с пометкой "Сделано в Китае". Очень мало покупателей смотрит на коробку, где лежит обувь, — говорит Анна.

Она объясняет: если коробка мятая или плохого качества — это уже должно вас насторожить. К тому же стоит проверить все метки и подписи, тем более пресловутое Made in China.

Случается, что из якобы фирменной обуви торчат нитки или она жутко пахнет клеем. Если покупатель поинтересуется, с чего бы это, консультант ответит, что ничего страшного здесь нет, якобы так и должно быть. Хотя на самом деле у оригинальных моделей ничего подобного быть не может. Там вообще при производстве клей используется очень редко, а каблук всегда составляет одно целое с остальной частью обуви.

Если покупатель всё равно продолжает сомневаться, то продавец может чуть-чуть приоткрыть склеенные края — показать, что всё "прочно держится". Просто он прекрасно знает, что и как надо демонстрировать. Потом такие "клеевые" туфли или кроссовки за 10 тысяч быстро разваливаются.

Человека неискушённого обмануть легко. Даже продать "фейки" с неправильным написанием логотипов. "Это оригинальная коллекция бренда, выпущенная ограниченным тиражом", — поясняют находчивые продавцы.

Кстати, отличить подделку можно даже по стелькам. Из брендовой обуви их сложно вынуть и на них чаще всего тоже стоит значок бренда.

Некоторым людям выделиться надо любой ценой. И вот им говорят, что эта обувь, часто сшитая непонятно где, — из эксклюзивной коллекции, больше такой не будет. Хорошо клюют на такую приманку платёжеспособные клиенты среднего класса, не слишком хорошо разбирающиеся в брендах и моде, но непременно желающие как-то себя проявить.

Родителям вдвойне приятно от осознания того, что больше таких кроссовок, как у их чада, не будет ни у кого. Вообще, мам и пап с детьми 13–16 лет очень ждут в обувных магазинах, особенно спортивных. Ребята мало что понимают в подделках, для них главное — известный логотип, а уломать их родителей купить что угодно под силу даже продавцам-новичкам.

Им же можно легко продать вместо одной пары обуви, за которой они пришли, две и даже три. Продавцы говорят, например, что эти кроссовки годятся для школы, эти подойдут для футбола, ну а в других отлично гулять по улицам.

Некоторым людям важна не эксклюзивность, а мнение большинства. Для работы с ними есть другое решение. Меряет такой человек обувь, а стоящий рядом продавец говорит, что именно эту модель берут чаще всего. "Раз пользуется спросом, значит, качественная", — думает покупатель и идёт к кассе.

Жадность — тоже хороший рычаг продаж. Вот пришёл человек купить кроссовки для бега, а ему тут же показывают спортивную обувь для ходьбы. И говорят, что вчера они стоили 10 тысяч рублей, а сегодня всего пять. На самом деле их стоимость не менялась. Но кто следит за ценами постоянно и тем более запоминает их? Ещё продавцы любят говорить, что сегодня якобы последний день распродажи. На следующий день они утверждают то же самое. И так до бесконечности, пока не избавятся от неликвида.

Для продажи бракованной обуви существуют свои методы. Например, пришла партия обуви с царапинами. Как её продать? Нужно показать покупателю другие образцы, чтобы он увидел, что весь этот модельный ряд именно такой, царапанный. Якобы так и было задумано дизайнером.

Можно найти желающих и на совсем уж неликвидную коллекцию, которую убрали из зала для отправки на склад (оттуда в магазин вещи уже не возвращаются, часть их уходит на переработку). Консультант подходит к посетителю и говорит, что к ним только что поступила новая прекрасная обувь, её ещё даже не успели разложить, спрашивает, не желает ли тот её посмотреть.

В случае согласия приносят тот самый неликвид и начинают убеждать клиента в преимуществах модели. Когда "жертва" решается на приобретение, ей говорят, что купить обувь через кассу с чеком нельзя. Ведь она только что поступила, ещё ничего не успели оформить должным образом. Потом, если во время гарантийного срока с обувью что-то случится, вернуть её назад не получится.

— В начале моей работы в магазине был интересный случай. Женщина купила кроссовки и ушла, а продавец улыбнулся ей вслед и говорит: "Завтра опять придёт". Он положил ей в коробку обувь разных размеров. Оказалось, что на следующий день должна была прийти новая коллекция. Там обувь такая же, только выпущенная недавно, поэтому стоит на пару тысяч дороже. Женщина действительно вернулась и доплатила, чтобы получить свой размер, — вздыхает Анна.

В магазине она теперь не работает. Доходы там были не слишком велики, а перед покупателями стыдно.

— Но иначе было нельзя, — говорит. — Продавцам ставят задачу продать какие-то модели любой ценой, в противном случае у них вычитают из зарплаты.