Золотые "допы": как автодилеры зарабатывают на ажиотаже

Чтобы понимать, как автодилеры формируют скидки, нужно кое-что знать об устройстве автобизнеса в России. Средняя маржа дилеров (разница между закупочной ценой и розничной) составляет от 5 до 15 процентов. Чаще всего клиентская скидка уже включена в эти деньги, поэтому, покупая автомобиль стоимостью 1,5–2 млн рублей, клиент почти всегда может рассчитывать на экономию в несколько десятков тысяч. Однако дилерские центры работают по-разному и часто даже автомобили премиум-сегмента продают без скидки и по максимально возможной цене.

Секрет состоит как в колебаниях курса рубля, так и в жадности отдельно взятых автодилеров. Если корпоративная политика позволяет наживаться на клиентах, значит, сторговаться на скидку или хорошие подарки вроде зимней резины или каско в подарок не получится. Некоторые дилеры отказываются продавать автомобиль без дополнительного оборудования. На нём дилеры зарабатывают огромные деньги и часто именно "допами" шантажируют клиента.

Для того чтобы не разочароваться в выборе и не смазать впечатление от покупки нового автомобиля, нужно помнить, что рекламная (маркетинговая) цена может отличаться от реальной стоимости автомобиля на несколько сотен тысяч рублей. Чек-лист для проверки договора купли-продажи прост: если в списке много позиций, которые вы не заказывали, но цена вас устраивает, то документы можно подписывать. Но важно помнить о том, что любой товар — от брендированной авторучки до охранного комплекса — в салонах официальных дилеров (будь то Bentley или KIA) продают значительно дороже, чем за их пределами.

Причина проста: владельцы автосалонов очень любят деньги, а менеджеры получают неплохие бонусы за продажу мелочи и всяческих устройств. Самые большие деньги автодилеры зарабатывают как раз на дополнительном оборудовании — парктрониках, видеорегистраторах, охранных комплексах и других мелочах, необходимых автомобилисту. Только, в отличие от магазинных цен, суммы, которые дилер просит за устройства и технику, существенно выше. Разумеется, в договоре купли-продажи весь комплект оборудования будет указан, однако даже беглый поиск цены в Интернете позволит понять, что автодилер откровенно наживается на покупателе.

При этом в ряде случаев (если речь идёт об автомобиле с низкой маржой) клиенту просто могут отказать в продаже, если он отказывается от допоборудования. Причина всё та же — прибыль на ковриках, щётках и видеорегистраторе может оказаться выше, чем наценка дилера на сам автомобиль.

С одной стороны, менеджеров автосалонов, которые пытаются всучить доверчивым покупателям "допы" на много тысяч рублей, можно понять. Зарплата даже в популярных у клиентов московских автоцентрах не очень высокая. Оклад менеджера по продажам — примерно 20 тыс. рублей, и в ряде случаев эта сумма может быть гораздо меньше. Доплата за продажу "допов" — один из способов подзаработать на хлеб с маслом и выплату ипотеки. Но жалеть сотрудников салонов, угрожающих отказать в продаже машины, тоже не стоит: по закону они не имеют права даже намекать на такую возможность.

Важно понимать также и то, что купленные в автосалоне коврики и видеорегистратор — точно такие же, как и в крупных специализированных магазинах, только вернуть их обратно в случае дефекта будет почти невозможно. Почему? Ответ простой: никто не хочет терять деньги. Но если крупный ретейлер может заменить товар за пять минут и не потерять ни копейки из миллиардной прибыли, то для автосалона любой возврат — это как гвоздём по краске нового "бентли". Юрист Андрей Хасанов рассказал, что иногда для отказа от возврата могут разыграть целое представление.

Среднестатистический дилер с плохими продажами уверен, что всякий входящий в двери клиент посещает их уютный шоурум первый и последний раз. Это значит, что при покупке и бюджетного KIA Rio, и премиального BMW X7 есть риск, что "допы" будут продавать по тройной цене. Жадность дилеров иногда не знает границ, и клиентам продают с огромной наценкой не только охранный комплекс, коврики в салон или крепление для велосипеда, но и даже щётки стеклоочистителя. Принуждать клиента покупать всё это дилер не может. Если при покупке автомобиля начинается давление — требуйте встречи с директором. Если "его нет на месте" или директор ничем не отличается от менеджера, такой салон лучше обойти стороной.

Главное правило удачной покупки — внимательно ознакомиться с комплектом поставки автомобиля. Кстати, о комплекте. Зарубежный завод-производитель поставляет все (без исключения) автомобили с ковриками и ремкомплектом на случай пробитого колеса (домкрат, ключ). Если ковриков нет в машине, значит, хитрые менеджеры уже побывали в новом авто и забрали коврики себе, чтобы продать за три цены. На такие щедрые предложения, конечно, соглашаться не стоит. Один визит в автомобильный магазин — и за 10 тыс. рублей можно купить не только коврики, но и всё остальное — от регистратора до крепления под велосипед. У дилера такое удовольствие обойдётся в 50–70 тыс. рублей, и чувство стыда сотрудников автосалона при этом мучить не будет.