Выгодно, но быстро. Как ускорить продажу квартиры

Срок экспозиции квартир на вторичном рынке в начале 2025 года продолжил постепенно расти и достиг 110 дней по итогам первого квартала. Такова статистика «Яндекс Недвижимости».

Чтобы продажа квартиры не затянулась на месяцы, важно не просто опубликовать объявление, а подойти к процессу стратегически. Это значит, что продажа — часть большого и конкурентного процесса, где важно не только выставить объект, но и грамотно его позиционировать.

Самая частая ошибка — завышение цены с запасом на торг. На практике такие объекты теряют внимание аудитории уже на этапе показа в поиске — фильтры пользователей отсеивают дорогие объекты.

— Алгоритмы агрегаторов подстраиваются под пользовательское поведение. Также важно учитывать конкурентное окружение — если рядом выставлено много квартир с похожими характеристиками, ставка «с запасом» играет против вас. Сегодня проверить рыночную стоимость квартиры можно с помощью технологий. Например, более точную цену могут определить ML-калькуляторы, которые оценивают квартиры по сотням параметров. Среди них, например, геоданные, комнатность, ремонт в квартире, а также информация о состоянии дома и о ближайшей инфраструктуре (от транспортной доступности до наличия магазинов и ресторанов поблизости). Это поможет установить более точную и справедливую цену в объявлении, — рассказала руководитель направления по работе с агентствами недвижимости «Яндекс Недвижимости» Алина Герасименко.

Она рекомендовала не опираться на устаревшие ориентиры: «в прошлом году такие квартиры продавались дороже», «соседи продали за такую сумму». Рынок меняется быстро, и ориентироваться нужно на текущую ситуацию. В ряде случаев помогает незначительная коррекция цены (на 2–3%), обновление фотографий или изменение подачи текста объявления.

Если объект находится в экспозиции более месяца, а количество просмотров и обращений не растёт — важно не ждать, а действовать. Проанализируйте, насколько ваше предложение конкурентоспособно: как оно выглядит на фоне похожих квартир в районе, какие преимущества подчёркнуты, а какие остались за кадром. Первое впечатление покупателя формируется в ленте объявлений. Здесь выигрывают те объекты, которые представлены профессионально: светлые фотографии, чистое пространство, чёткие ракурсы.

Некачественные снимки, визуальный шум или перегруженное описание могут снизить интерес ещё до показа. При необходимости стоит привлечь специалиста по интерьерной съёмке — затраты окупятся быстрее, чем кажется.

— На самом деле длительность процесса продажи — понятие относительное. Каждый продавец определяет свои сроки экспозиции и ожидания получения денежных средств индивидуально. Однако если говорить о стратегии быстрой и эффективной продажи, то главным шагом является правильная профессиональная оценка объекта недвижимости, — отметила директор департамента вторичной недвижимости Est-a-Tet Юлия Дымова.

Завышение ожиданий ведёт к погоне за снижающимся рынком, что неизбежно приводит к потере финансов. Если продолжать ждать лучшего предложения, смысл в продаже постепенно утрачивается.

— Поэтому главная рекомендация состоит в следующем: изначально выставлять недвижимость на продажу по разумной и обоснованной цене, соответствующей состоянию рынка, — добавила Юлия Дымова.

Даже если квартира оценена корректно, вероятность того, что покупатель захочет обсудить условия, остаётся высокой. Переговоры — стандартная часть сделки на вторичном рынке.

— Ориентиром может служить средний уровень дисконта по рынку. В первом квартале 2025 года средний размер скидок на вторичное жильё в городах-миллионниках достиг 4,6%. В зависимости от района, типа дома, состояния квартиры и срочности продажи реальный размер скидки может быть выше или ниже. Установите для себя потолок дисконта, с которым вы готовы выйти на сделку, — рекомендовала Алина Герасименко.

В условиях текущих рыночных ставок по ипотеке покупатели стали более осторожны, а сделки — более сложными и продолжительными. Многие из них зависят от одобрения кредита, проверки документов и других факторов, которые могут затянуть процесс на несколько недель или даже месяцев. Обратите внимание на тех, кто не зависит от продажи своей недвижимости или кредитных условий, а располагает наличными средствами. Такой покупатель способен оформить сделку без риска срывов и дополнительного ожидания.

— Стоит также учитывать, что в условиях нестабильности рынка и роста ставок по ипотеке возможность быстро продать квартиру за разумную цену — уже существенное преимущество. В конечном итоге для собственника важен не только максимальный доход, но и баланс между суммой сделки, сроками и комфортом продажи, — отметила Алина Герасименко.

Завышенные ценовые ожидания — не единственная ошибка продавца. Ещё можно перечислить следующие моменты: отсутствие качественных фото, беспорядок в квартире, отсутствие понимания конкурентных преимуществ, неверно составленное объявление. На это обратил внимание владелец строительной компании «Дом Лазовского» Максим Лазовский.

— При этом ошибки на этапе объявления ведут к тому, что просмотров мало. А на этапе показа — к отсутствию конвертации интересантов в покупателей. Поэтому наиболее эффективная схема продажи — чёткое позиционирование и понимание преимуществ объекта и готовность к небольшому торгу, но уже с реальным покупателем, — пояснил Максим Лазовский.

Довольно частые задержки при сделках происходят из-за неполного пакета документов, которые стоит заранее собрать и проверить.

Прежде всего подготовьте выписку из ЕГРН — она подтверждает право собственности и актуальную информацию об объекте недвижимости. Этот документ можно заказать онлайн через официальный портал Росреестра или обратиться в многофункциональный центр (МФЦ).

Кроме того, соберите документы, подтверждающие ваше право распоряжаться квартирой: договор купли-продажи, договор дарения или наследования, если квартира приобреталась таким образом, согласие супруга или супруги на продажу, а также свидетельство о браке, выписку из домовой книги и другие документы.

— Если среди собственников есть несовершеннолетние, для продажи потребуется разрешение органа опеки. Его выдают, если покупается равнозначное жильё или деньги от продажи зачисляются на счёт ребёнка — распоряжаться ими тоже можно только с разрешения опеки, — отметила Алина Герасименко.

Также полезно иметь при себе технический паспорт и справку об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам. Это позволит покупателю почувствовать себя увереннее и ускорит процесс оформления сделки. В техническом паспорте информация о технических характеристиках квартиры и графический план.

Когда продавец квартиры определяет цену, чаще всего он просто открывает популярную платформу, вводит параметры своего объекта и смотрит, сколько стоят похожие варианты. Однако в реальности ориентироваться на такие объявления — путь к затяжной продаже или неоправданным ожиданиям. В сфере недвижимости действительно «аналогичных» объектов почти не бывает, а цены в карточках — не всегда отражение того, по какой цене квартира реально продаётся. Гораздо надёжнее опираться на аналитические данные и понимать тенденции в сегменте.

— Сданные новостройки, которые формально уже считаются вторичным жильём (так как продаются по договорам купли-продажи, а не по ДДУ), демонстрируют уверенный рост цен и активность продаж. Такая категория жилья юридически считается вторичным рынком, но по сути остаётся новостройкой — с соответствующим качеством, инфраструктурой и уровнем цен. Это может сбивать с толку владельцев вторичного жилья, которые, видя более дорогие предложения, также повышают ценник в своих объявлениях, — пояснила Алина Герасименко.

В апреле 2025 года объём предложения таких объектов в городах-миллионниках вырос сразу на 30%. Это квартиры в новых домах, где уже получено разрешение на ввод в эксплуатацию, но которые продолжают продаваться напрямую от застройщика. В среднем по России цена за квадратный метр в сданных новостройках, продаваемых по ДКП, составила 187 000 рублей — выше, чем в классических новостройках на стадии строительства.