Сделка с секретом. Как продать квартиру дороже

Руководитель офиса «Сокол» «ИНКОМ-Недвижимости» Андрей Богословский рассказал, что нередко бывает такая ситуация: человек нашёл покупателя, ему понравилась квартира — и вдруг выясняется, что для сделки не хватает какого-то документа. Или он просрочен. В итоге начинает нервничать, сомневаться, а то и вовсе уходит к другому продавцу.

— Мой совет: соберите полный пакет документов заранее. Закажите свежие выписки из ЕГРН, проверьте все свидетельства, справки. Убедитесь, что всё в порядке с техническим паспортом. Если есть какие-то нюансы (перепланировки, обременения), лучше узнать о них до того, как покупатель начнёт задавать вопросы. Почему это работает? Когда у вас на руках полный, актуальный и безупречный пакет документов, вы демонстрируете свою серьёзность и надёжность. Покупатель видит, что с вами сделка пройдёт легко и быстро. А за спокойствие и уверенность люди готовы платить, — пояснил Андрей Богословский.

Ещё один важный момент, который часто упускают из виду: снятие с регистрационного учёта всех собственников и пользователей квартиры. Займитесь этим вопросом до того, как выставите квартиру на продажу.

— Покупатель хочет получить квартиру, в которой нет «призраков прошлого». Никто не хочет потом бегать по судам, чтобы выписать кого-то. «Чистая» квартира — это гарантия отсутствия проблем в будущем. А за гарантии, как вы понимаете, тоже готовы платить. Более того, вы можете предложить покупателю быструю сделку — «квартира свободна, документы готовы, хоть завтра на сделку». Это очень привлекательный аргумент, особенно для тех, кто торопится, — отметил Андрей Богословский.

Также важно взять справки об отсутствии задолженностей по коммунальным платежам и капитальному ремонту. Закажите их заранее. Убедитесь, что у вас нет никаких долгов. Если есть, погасите их до продажи. Покупатель, видя такую справку, понимает, что ему не придётся разбираться с чужими долгами. Это ещё один плюс к вашей репутации надёжного продавца и ещё один повод для покупателя выбрать именно вашу квартиру.

— Собранные заранее документы, до сделки снятые с регистрационного учёта квартиры собственники и пользователи, отсутствие задолженностей по квартире — всё это косвенные признаки того, что продавец осознанно готовился продать свою жилплощадь, потратил на эти действия усилия и, что не маловажно, время. Он не продаёт недвижимость срочно, под давлением мошенников либо со злым умыслом вскоре вернуть квартиру себе, — добавил Андрей Богословский.

Руководитель департамента городской и загородной недвижимости «НДВ Супермаркет недвижимости» Елена Мищенко обратила внимание на аукционную форму продажи и управляемый дефицит.

Нестандартный формат продажи — через ограниченные показы, фиксированные сроки и сбор конкурентного спроса — позволяет сформировать ощущение дефицита. В условиях, когда на объект появляется несколько заинтересованных покупателей, торг работает уже не против продавца, а в его пользу. Аукционный подход особенно эффективен для ликвидных объектов в понятных локациях.

Ещё один вариант — продажа квартиры как готового доходного актива. Если квартира уже приносит доход — сдана в долгосрочную или посуточную аренду, она может продаваться дороже аналогов.

— Покупатель видит не просто жильё, а готовый инвестиционный продукт с понятной доходностью. Подтверждённые цифры по аренде, история заселений, договоры и фактический денежный поток превращают квартиру в «актив», а не просто квадратные метры, — добавила Елена Мищенко.

Также можно использовать рассрочку от собственника как инструмент увеличения цены. Сейчас всё больше покупателей готовы платить дороже, если им предлагают рассрочку от продавца: часть суммы сейчас, часть — позже, по согласованному графику.

— Такой формат расширяет круг покупателей и снижает для них порог входа, при этом позволяет собственнику сохранить более высокую цену без прямых скидок, — добавила Елена Мищенко.

Очень важно, чтобы при первом же просмотре покупатель почувствовал себя в квартире комфортно. И здесь большое значение имеет свет.

— Хорошее освещение творит чудеса, а тусклый свет делает даже просторное помещение мрачным. Вымойте окна и зеркала, замените тусклые лампочки на яркие, протрите плафоны, добавьте точечное освещение в тёмных углах, коридорах, не забывайте включать все светильники во время показа. Если есть возможность, проводите показы днём, тогда помещения выглядят привлекательнее, — рассказал Андрей Богословский.

Кроме того, важно, чтобы в квартире было чисто. Идеальный вариант, если квартира полностью освобождена от мебели и вещей прежних жильцов. В любом случае, чем больше пустого пространства, тем просторнее кажется квартира.

— Проветрите помещение перед показом, сделайте влажную уборку, натрите мебель воском с каплей ароматического масла. Для дорогих помещений используйте древесные ароматы — это ароматы роскоши и «серьёзных намерений», они создают ощущение защищённости, стабильности, добавляют интерьеру благородства. Помню, у нас агент перед приходом потенциальных покупателей покупала сдобную булку и подогревала её в духовке. В помещении стоял аромат свежей выпечки. Квартиру продали быстро. Этот приём хорошо работает в среднем ценовом сегменте, — рассказал Андрей Богословский.

Кроме того, важно вызвать у покупателя позитивные эмоции. Встреча должна начинаться с улыбки и гостеприимства. Сделайте первый контакт приятным и дружелюбным.

— Расскажите о плюсах квартиры с энтузиазмом, словно вы лично приглашаете гостей на новоселье. Помните: счастливый покупатель готов платить больше. Ваше хорошее настроение заразительно и создаёт приятную атмосферу для переговоров. Важно уметь расположить к себе покупателя, а в некоторых ситуациях проявить креативный подход, — пояснил Андрей Богословский.

Каждый покупатель имеет конкретные желания. Узнайте заранее, что важно вашему клиенту: просторная кухня, хороший район, благополучная аура или удобная парковка. Постарайтесь подчеркнуть именно те качества, которые соответствуют потребностям покупателя. Покажите, что в вашей квартире клиент найдёт всё необходимое для комфортной жизни. Чем точнее попадёте в цель, тем выше вероятность прибыльной сделки.

— Однажды у нас быстро и без торга купили квартиру после рассказа о том, что в квартире благополучная энергетика для зачатия детей. В беседе агент узнал, что покупатели мечтали о большой семье, очень хотели завести детей, и вовремя поведал о многодетности владельцев квартиры, — рассказал Андрей Богословский.