Роковая сделка: 7 главных ошибок, которые сейчас совершают продавцы недвижимости

Одна из радикальных ошибок, которую совершают собственники, — это неправильное определение стоимости своей жилплощади. В результате они выставляют недвижимость на продажу по цене гораздо выше среднерыночной.

— Многие люди почему-то считают, видимо, они очень сильно любят свою квартиру, что их жилплощадь стоит гораздо больше, чем варианты с похожими параметрами в этом же районе, и пытаются продать её по завышенной цене. Однако максимально точно определить актуальную стоимость жилплощади может только опытный риелтор, который владеет информацией о том, как проходят продажи таких же квартир в данной локации, — рассказал директор департамента вторичного рынка "Инком Недвижимости" Михаил Куликов.

Он добавил, что сейчас по-настоящему конкурентоспособные предложения реализуются с дисконтом. Его средний размер составляет 10–15%. Таким образом, для быстрой реализации квартиры достаточно снизить цену на 10% от рыночной. Тогда сделка гарантированно пройдёт в короткий промежуток времени.

Для начала нужно понять современную ситуацию на местном рынке жилья. Для этого надо обязательно посмотреть графики движения цен на недвижимость, сравнить данные как минимум за несколько месяцев. Если цены идут вверх, то это "рынок продавца", указывающий на превышение спроса на недвижимость над предложением. В такое время высока вероятность продажи объекта по максимальной цене.

— Если же цены после долгого роста начали падать, как сейчас, то это означает, что включается режим "рынка покупателя". То есть спад цен, скорее всего, продолжится. В такой ситуации нужно предлагать не завышенные цены и быть готовым к дополнительным скидкам, — рассказал аналитик Teletrade Алексей Фёдоров.

Если не пользоваться услугами оценщика, то самый простой способ вычислить адекватную стоимость квартиры — это поискать схожие объекты, выписать цены и просмотреть, как долго продаётся выставленное жильё. Если аналогичные объекты недвижимости выставлены давно, то это значит, что цены на них завышены.

Все документы надо подготовить до того, как размещать объявление о продаже. На руках нужно иметь документ права собственности, технический и кадастровый паспорт, выписку из ЕГРН и домовой книги, при необходимости согласие супруга на продажу, если в числе собственников лица до 18 лет, то свидетельство о рождении, разрешение органов опеки и попечительства.

— Это нужно для того, чтобы в случае удачного стечения обстоятельств покупатель не успел засомневаться, пока вы в спешке собираете нужные документы, — отметил Алексей Фёдоров.

Продавцу очень важно обращать внимание и на регистрацию в квартире. В договоре купли-продажи нужно внимательно изучить условия снятия с регистрационного учёта собственника квартиры. По регламенту эта процедура занимает от трёх до десяти дней в зависимости от выбранного способа выписки. Однако недобросовестные покупатели умышленно в договоре указывают меньший срок. Это они делают для того, чтобы потом взыскать неустойку за нарушение условий договора или вообще вернуть задаток. Об этом предупредила генеральный директор ООО ЮК "Юрист", член Ассоциации юристов России Асия Мухамедшина.

Также большое внимание надо уделить взаиморасчётам. Деньги за продажу лучше получать в день сделки, чтобы потом покупатель не затягивал с переводом.

— У меня на практике часто встречаются дела, когда людям удаётся получить деньги за проданное имущество только через суд. Кстати, чтобы суд не признал сделку незаключённой или недействительной и не обязал после её совершения вернуть деньги покупателю, нужно чтобы договор купли-продажи был без подводных камней. В частности, в нём должны быть чётко прописаны характеристики имущества и условия покупки, — рассказала Асия Мухамедшина.

Она обратила внимание на ещё один важный момент. Многие покупатели делают доверенность на проведение сделки. В основном на риелторов. Но порой за них приобретают за более низкую цену другую недвижимость, которая не соответствует нужным параметрам. Тогда горе-покупатели обращаются в суд. Чтобы продавца миновали судебные тяжбы не по его вине, лучше запрашивать агентский договор между агентом и покупателем, где будут указаны все параметры, на которые рассчитывал доверитель. Ещё лучше, если доверенность выдана на совершение сделки с конкретным объектом недвижимости.

Очень важно правильно подготовить квартиру для показа. Необходимо провести генеральную уборку, при необходимости косметический ремонт и устранение явных поломок. Всё это нужно сделать также заранее, до того, как выставить недвижимость на продажу.

— Ещё одна ошибка — непрезентабельный вид жилплощади, выставленной на продажу. Люди, давно проживающие в квартире, привыкают к окружающей обстановке и уже не обращают внимания на какие-то привычные мелочи: немытые окна, запахи, жирное пятно на стене, ободранные кошкой обои. Однако эти огрехи могут произвести на потенциальных покупателей отталкивающее впечатление. В большинстве случаев достаточно просто провести генеральную уборку — убрать вещи в шкафы, отмыть окна, раковину, ванну — и впечатление от осмотра у покупателей будет уже более благоприятным, — добавил Михаил Куликов.

Квартиру важно не только хорошо подготовить к показу, но и грамотно презентовать в объявлении. Для этого необходимо максимально привлекательно оформить всю работу, проведённую в ходе уборки и ремонта.

— Важно сделать максимальное количество качественных и выигрышных фотографий, потратить время на составление отличного описания объекта с выгодами от местоположения, вида и прочего. Затем нужно разместить получившееся объявление на максимальном количестве ресурсов, — добавил Алексей Фёдоров.

Принципиальное значение имеет сама процедура показа объекта недвижимости. Нужно заранее продумать схему общения с потенциальным покупателем, подготовить выгодную презентацию и рассказ.

— Иначе показ превратится в формат "вопрос – ответ", где вам в основном придётся отбивать возражения и сомнения покупателей. Особенно если с ними будет профессиональный риелтор, — пояснил Алексей Фёдоров.

Продавцу лучше не говорить покупателю, что он спешит с продажей. Иначе тот поймёт, что может сильно надавить на собственника и добиться снижения цены, иногда довольно значительного.

— Кроме того, продавец не должен настаивать на соблюдении именно его условий сделки. Ему нужно помнить о том, что покупатель тоже отстаивает свои интересы. При переговорах необходимо учитывать пожелания обеих сторон и искать компромисс, если они не совпадают. В том случае, если продавец займёт жёсткую позицию и не будет идти ни на какие уступки, потенциальные покупатели, скорее всего, скажут ему: "Мы подумаем и перезвоним". Что в переводе с покупательского языка означает, что они не перезвонят никогда, — пояснил Михаил Куликов.

Алексей Фёдоров рассказал, что в сегодняшней ситуации начинающегося "рынка покупателя" необходимо заранее определить скидку, которую вы готовы предоставить покупателю. Тогда будет возможность торговаться на месте. Скидка может стать сильным доводом в пользу покупки именно этой недвижимости.

При этом в спешке идти на поводу у покупателя тоже не стоит. Часто люди специально выискивают недостатки в жилье, чтобы попросить большой дисконт. Если есть сомнения, всегда лучше взять немного времени на то, чтобы подумать. Но намного лучше определить для себя нижний предел цены заранее.

Некоторые продавцы вкладывают большие деньги в ремонт квартиры, чтобы продать её как можно дороже. Однако эти вложения так и не окупятся. Кроме того, при покупке недвижимости люди обычно если и ремонтируют квартиру, то "под себя", так что нет никакого смысла делать дорогостоящий ремонт и ждать, что после продажи он окупится. Такую рекомендацию дал Михаил Куликов.

— Мы работаем в сегменте ИЖС, но к нам часто обращаются клиенты с необходимостью услуги трейд-ин. То есть строительства дома и параллельно реализации имеющейся недвижимости, чаще всего квартиры в Москве или области. В подготовке квартиры к продаже часто допускают две ошибки: неверная оценка объекта и халатное отношение к предпродажной подготовке. Подготовка — отдельное искусство. От грамотной подачи объекта, ярких фото в солнечный день, иллюстрирующих все преимущества и скрывающих недостатки, зависит количество первичных заявок на просмотр. Ну а от подготовки самого объекта — чистота, порядок, выбор времени суток для показа — зависит успех продажи и его конечная цена, — отметил владелец строительной компании "Дом Лазовского" Максим Лазовский.

При этом вложения в предпродажную подготовку не должны быть существенными. Делать хороший ремонт перед продажей квартиры не стоит.