Выбираете не вы: 6 хитрых способов, как рестораны заставляют заказывать много и самое дорогое

Вы думаете, что вас сложно обмануть, особенно когда речь идёт о собственных деньгах. Но рестораны регулярно подталкивают вас к незапланированным покупкам. Life.ru рассказывает о шести приёмах ресторанного маркетинга, которые заставляют нас заказывать больше еды и тратить деньги.

Вы знали, что комфортные и уединённые места способны продать вам вдвое больше, чем вы вообще планировали? Удобная посадка действительно может иметь коммерческое значение, поскольку удобное место располагает к долгому разговору или простому отдыху.

Крупная фотография, цветная рамка и заметный шрифт выделяют блюдо среди остальных предложений. Посетитель быстрее обращает на него внимание и получает больше информации именно об этой позиции. В ресторанном маркетинге оформление меню используют для продвижения определённых блюд. Выделять могут новинки, сезонные предложения или позиции с высокой прибыльностью. Однако универсальная схема, по которой все люди рассматривают страницу, исследованиями не подтверждается. Значение имеют и дизайн, и задача самого посетителя. Например, человек, который ещё не решил, что заказать, может заинтересоваться крупной фотографией. Тот, кто пришёл за конкретным супом, скорее будет искать соответствующий раздел.

Вероятно, вы никогда не замечали, но стоимость блюда мы оцениваем относительно других предложений. Если рядом находится значительно более дорогая позиция, выбранный вариант может показаться доступнее. Например, салат с лобстером за 3999 рублей задаёт ориентир, на фоне которого бургер за 999 рублей выглядит умеренной покупкой.

Хотя до просмотра меню посетитель мог считать такую цену за бургер высокой. Этот механизм называют эффектом якоря. Для заведения достаточно, чтобы посетитель использовал дорогую позицию при сравнении. Покупать её саму необязательно.

Цены 2999 и 3000 рублей отличаются на один рубль, но психологически разница может восприниматься как более значительная. При быстром просмотре человек способен уделить больше внимания первой цифре и недостаточно учесть остальные. Такое восприятие называют эффектом левой цифры. Он помогает объяснить распространённость цен, заканчивающихся девятками. Особенно заметным различие бывает при переходе через круглую сумму.

При этом люди реагируют на подобные цены неодинаково. Исследователи отмечают, что одни покупатели сильнее ориентируются на начальные цифры, а другие оценивают число целиком. Поэтому девятки повышают привлекательность предложения для части аудитории, но не гарантируют продажу каждому посетителю.

Бесплатное угощение может вызывать желание ответить на внимание. Человек получил подарок и становится благосклоннее к тому, кто его сделал. В социальной психологии такое поведение связывают с принципом взаимности.

В ресторанном эксперименте небольшой подарок при входе вместе с приветствием влиял на расходы посетителей, оценку заведения и готовность рекомендовать его другим. Исследование касалось конкретной ситуации, поэтому переносить результат на любое угощение нельзя.

Применительно к комплиментам от кухни этот механизм может объяснять, почему после бесплатной закуски посетитель охотнее прислушивается к рекомендациям официанта. Впечатление от обслуживания способно повлиять на последующие покупки.

Терминал самообслуживания последовательно предлагает дополнения к основному заказу. После выбора бургера на экране появляются сыр, картофель, соусы и напитки. Каждую покупку посетитель подтверждает отдельно. Продукты подбирают так, чтобы они воспринимались как подходящее дополнение к уже выбранному блюду. Небольшая стоимость каждой добавки позволяет увеличивать заказ постепенно.

В двух исследованиях Гамбургского университета посетители тратили через терминалы в среднем на 14 и 16% больше, чем при заказе у сотрудника. Среди объяснений исследователи называют последовательные предложения дополнений и меньшее ощущение социальной оценки. Перед экраном человек может меньше беспокоиться о том, что окружающие подумают о количестве выбранной еды.

Похожими особенностями восприятия пользуются и магазины. Расположение товаров, ценники и скидочные карты тоже влияют на наши решения. Life.ru уже рассказывал о шести маркетинговых уловках, которые заставляют покупать ненужное. Проверьте, какие из них регулярно добавляют лишние товары в вашу корзину.

Ещё больше WOW-контента — в нашем канале в МАХ!