Кризис — время возможностей. Как продать свой микробизнес и не прогадать в деньгах

Пандемия CoViD-19 прошлась не только по здоровью человечества, но и по самочувствию экономики. Как следует из данных Росстата, доходы предпринимателей упали до минимума с 2000 года. Всё чаще бизнесменам приходится продавать любимое детище, созданное своими руками. Как поясняет главный аналитик "ТелеТрейд" Марк Гойхман, к малому и среднему бизнесу (МСБ) в основном относятся те виды деятельности, которые наиболее пострадали от ограничений людей в самоизоляции. В частности, это непродовольственная торговля, услуги населению — бытовые, сервисные, гостиничные, спортивно-зрелищные, ресторанные и прочее.

— Малые и средние предприятия, как правило, имеют меньше резервов и возможностей выживания по сравнению с более крупными компаниями, меньший доступ к кредитам, госзаказам, они сильнее подвержены административному диктату, — поясняет Марк Гойхман.

Продажа готового бизнеса любого размера, как большого, малого и среднего, давно не редкость в России, особенно в период пандемии. При этом, как и в случае покупки, есть риск совершить много ошибок. Поэтому продавать бизнес лучше, придерживаясь правил и чётко продуманного плана действий.

Специалисты выделяют причины, по которым приходится продавать бизнес.

Экономические. Бизнес работает не в полную силу из-за нехватки оборотных средств. Прибыль меньше, чем если бы деньги лежали в банке и без усилий приносили проценты.

Организационные. Хромает система управления. Разлад и хаос внутри команды. Утечка информации, клиентуры.

Производственно-коммерческие. Бизнес не выдерживает конкуренции по многим причинам. Например, бедный ассортимент продукции, слабая система продвижения товара. Падает интерес со стороны потребителя.

Прежде чем браться за продажу бизнеса, подумайте: своевременно ли продавать его именно сейчас?

— Например, несмотря на то что сфера общепита оказалась одной из самых уязвимых в условиях пандемии, эксперты отмечают перспективность вложения в такие предприятия, — говорит управляющий директор "Авито Товары" Алексей Куракин. — Такой бизнес значительно легче приобрести на этапе восстановления, чем во внекризисное время, а также можно быть уверенным в том, что он не пострадает даже в случае повторения весенней ситуации. Многие кафе и рестораны нашли пути выхода из тяжёлой ситуации, организовав доставку на дом и торговлю навынос "из окошка".

1. Соберите необходимый пакет документов. Постарайтесь продать бизнес с меньшим балластом долгов.

Запаситесь справками и рекомендациями из банка о том, что у вашей организации нет задолженностей.

Председатель правления КПК "Обновление" Михаил Дорофеев уточняет, что отложенный спрос, антикризисные меры поддержки правительства, на которые рассчитывал почти каждый третий предприниматель, должны были поддержать бизнес в начале лета. Специалист приводит в пример данные ориентированного на обслуживание предпринимателей банка "Точка", где покупательская активность к июлю превысила докарантинный уровень на 3%. Эти же данные подтверждаются и лабораторией "СберДанные". Специалист предполагает, что сохранение ограничений, исчерпание отложенного спроса и риски ухудшения эпидемиологической ситуации могут только играть на руку дальнейшему падению статистики по МСБ.

— Неслучайными в этом отношении выглядят ожидания крупнейших банков о росте просрочек начиная с осени. Помимо завершения нормативных послаблений от Банка России на их состоянии может сказаться ухудшение платёжной дисциплины граждан и клиентов — юридических лиц, которые могут не набрать достаточных оборотов, чтобы пережить непростое время. В этом случае можно будет ожидать сокращение доли МСБ в структуре ВВП (порядка 20%) за счёт роста крупного бизнеса и госкорпораций, — считает эксперт.

2. Оцените бизнес, определите стоимость продажи и круг покупателей.

По словам Алексея Куракина, средние цены на готовый бизнес во II квартале этого года выросли более чем в два раза. Но подорожание предложений здесь ни при чём. Эксперты "Авито" выяснили, что на сайте появились единичные, но очень дорогостоящие объявления, которые и изменили средние показатели. Например, в мае на площадке вышло объявление о продаже ТЦ за 93 млрд руб. в Москве.

— Такие цифры повлияли на наши данные, однако если исключить их, то общая картина на рынке меняется. В реальности большинство продавцов выставляют свои бизнесы по заниженной цене, чтобы ускорить продажу, либо потому что ориентируются только на кризисные показатели и не учитывают другие важные факторы, — говорит Алексей Куракин.

Специалист считает, что, несмотря на снижение количества предложений и видимое повышение средних цен, сейчас наступил хороший момент продать свой бизнес выгодно. Многие покупатели рассматривают кризис как время, когда приобрести предприятие можно на лучших условиях, и продолжают присматривать себе потенциально прибыльный бизнес. Таким образом, спрос достаточно большой.

3. Правильно проведите переговоры с покупателем.

Сейчас многие покупатели, пользуясь ситуацией, пытаются сбить цену. Они хотят купить бизнес максимально дёшево на фоне последствий пандемии. Чтобы не потерять в деньгах, не соглашайтесь сразу же на первое попавшееся предложение. Лучше сначала изучить спрос и понять, насколько именно ваш бизнес востребован на рынке. Если после переговоров потенциальный покупатель отказался, то узнайте причину. Так вы сможете понять, на что обращать внимание, чтобы скорректировать презентацию бизнеса.

Не стоит и слишком перехваливать своё дело. Навязчивых продавцов мало кто любит. Покупатель может подумать, что ему хотят продать бизнес со скрытыми проблемами. Так что лучше рассказывать о сильных сторонах компании максимально спокойно и не умалчивать о слабых, но не акцентировать на них внимание. Если вы будете представлять свой бизнес как идеальный, то у покупателя возникнет неминуемый вопрос, а зачем вы вообще его продаёте. Это тоже может отпугнуть. Но самое главное — стоит помнить: продажа бизнеса — это далеко не единственный выход из сложного положения.

— Действия предпринимателей, попавших в трудное положение, не могут быть одинаковыми для всех. Здесь очень многое зависит от конкретных обстоятельств — вида деятельности, локации, снижения выручки, рентабельности, спроса покупателей, объёма затрат, — считает Марк Гойхман. — Почти как у Льва Толстого: "Каждая несчастливая семья несчастлива по-своему". Поэтому есть несколько вариантов решения финансовых проблем: продавать бизнес, банкротиться, пытаться "перетерпеть" трудное время, снижая издержки и вовлекая дополнительные средства.